上一章,我们谈到怎么吸引客户,这一章的重点在“ 房产 Roadshow 的谈话 技巧 ,怎么跟客户 聊天 ”。
很多人觉得,
销售员嘛,不就是对方讲什么,都热情洋溢地接下去。但这可不是唯一准则哟!
1.聆听
在Roadshow主动接洽房产Agent的人,通常由很多种原因。
有些人是为了买房、有些人是要卖房、有些人想要投资;有些人看重的是房子升值价值、有些人注重居住环境、有些人会考虑新项目附近的交通和学校等等。
学会聆听,而不是一味推销目前手头的新项目,可能为你带来意想不到的客户呢!
2.专业
想象一下,你想要买房,当你问销售人员:
“首次购房政府有没有援助计划?”
销售员却支支吾吾回答不出来,这时你对他地印象,肯定大打折扣,更不用说要委托他为自己的房产仲介。
所以,我们尽可能对客户询问的问题,以协助且肯定的态度去回答。
如果是不确定答案的问题,可以礼貌地跟他要求联系,并在查证后将资料第一时间发给对方。
3.善于问问题
身为房产经纪,尽量保持开放和协助的态度,是很重要的。
为了精确了解对方的需求,我们尽量不要询问 “封闭式问题” (Yes/No 类型)。
比如问对方:
“你想要找排屋还是Condo?”属于封闭式问题。
但若是请对方描述他理想的家园,你可能就可以知道他喜欢怎么样的住家、是否喜欢设备齐全的公寓、对住家环境有什么要求、是否期望单位靠近公告交通等。
这样比起一个个问题问,更容易拿到相关资讯,你和对方也更容易熟起来哟!
4.善用NLP
NLP就是Neuro-Linguistic Programming,即神经语言程式学。
透过NLP的一些技巧 ,如寻找共同点、保持同步、提供对方所需价值等,去无形中close sale。
这种方式,适合用在Road show 上和陌生人交谈,透过建立彼此联系,增强对方的信任,让对方愿意继续交谈下去!
5.跟进客户
最重要的部分来啦!
在Roadshow中,恰当的对谈不仅让你留下好印象,更重要的是,你知道潜在客户的需求,也拿到了他们的联系资料。
在Roadshow收集了一堆联系号码,最重要的就是将其分门别类收好。
你可以依据兴趣程度(确定要6个月内购买、查看中、没有兴趣)分类,再往下细分客户对房屋的要求等等。
由于房屋是高价商品,大部分人很少马上决定要购买,所以适当的时候进行跟进,会更容易促成买卖哟。
Roadshow系列在这里告一段落啦!
现在才发现,原来去Roadshow背后有那么大学问。
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在马来西亚房屋销售,有个特别的现象,就是在各大Shopping mall或者开放空间,所举办的 房产 路演( roadshow )啦!
身为房产agent,我们时不时都会到 roadshow 拓展人脉、寻找潜在的客户。
要怎么做好一个Roadshow?或者怎么在Roadshow吸引客户呢?
1.现场氛围
创造出一种开放、欢迎的氛围,是非常重要的。
如果你的展区(booth)有很多大型展示品,摆放部分就要更加下心思,比如不要让展示品阻碍出入口。
尽可能为展区保留超过1个进出处,展示品也要放在显眼的位置,才能吸引更多人前来!
有了人潮,才能慢慢进入讨论环节,甚至到之后的成交部分。
2.多样化的展示
稍微下一点心思,布置展区和展区柜台,能够吸引更多潜在客户的目光。
举例来说,作为房屋仲介公司的IQI展区,除了有房屋项目的模型,也会有电子宣传板,更全面展现项目全景。
如果展区有足够的空间,也可以考虑放一些摆设装饰。
比如绿色的植物等,简单就能让展区与众不同~
3.灯光照明
人比较喜欢明亮的环境,这种环境下我们会觉得更安心哟。
而且,人的目光也更容易被光亮吸引。
所以记得别让展区处于昏暗的环境,这样会让别人觉得被拒之门外哟。
但是,不要因为这样,你就拿个聚光灯摆在展区啊!
这样只会吓跑别人... 像这样...
(please不要被吓跑,继续往下阅读)
4.服装仪态
要吸引潜在客户,人靠衣装还是最重要的指南。
服装方面,一定要整齐干净,可以是专业的衬衫+西裤/及膝裙,也可以是有公司Logo的服装哟!
态度也是决定胜负的关键。
面带微笑、抱持欢迎的态度,能让你更受欢迎~
5.用词语气
在Road Show时候,如果看到有可能有兴趣的客户,尽管邀请对方过来参观展区。
这时候很重要的事情:是不要强迫对方!
Show出我们的亲切可人、不要咄咄逼人,而是鼓励对方多了解。
如果可以,想出专属于你的“开场白”,用于“搭讪”潜在客户,让他们有兴趣跟你进一步交谈哟!
有了第一步的交谈,才有接下来的对话、了解,到成交。
Part 1我们主要的焦距在展区的视觉效果、整体感觉和Agent给人的第一印象~
看完后,你学会了吗?
下一篇 Part 2,让我们来说说 Road Show的谈话技巧吧!
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