上一章，我们谈到怎么吸引客户，这一章的重点在“ 房产 Roadshow 的谈话 技巧 ，怎么跟客户 聊天 ”。

很多人觉得，

销售员嘛，不就是对方讲什么，都热情洋溢地接下去。但这可不是唯一准则哟！

1.聆听

在Roadshow主动接洽房产Agent的人，通常由很多种原因。

有些人是为了买房、有些人是要卖房、有些人想要投资；有些人看重的是房子升值价值、有些人注重居住环境、有些人会考虑新项目附近的交通和学校等等。

学会聆听，而不是一味推销目前手头的新项目，可能为你带来意想不到的客户呢！

2.专业

想象一下，你想要买房，当你问销售人员：

“首次购房政府有没有援助计划？”

销售员却支支吾吾回答不出来，这时你对他地印象，肯定大打折扣，更不用说要委托他为自己的房产仲介。

所以，我们尽可能对客户询问的问题，以协助且肯定的态度去回答。

如果是不确定答案的问题，可以礼貌地跟他要求联系，并在查证后将资料第一时间发给对方。

3.善于问问题

身为房产经纪，尽量保持开放和协助的态度，是很重要的。

为了精确了解对方的需求，我们尽量不要询问 “封闭式问题” （Yes/No 类型）。

比如问对方：

“你想要找排屋还是Condo？”属于封闭式问题。

但若是请对方描述他理想的家园，你可能就可以知道他喜欢怎么样的住家、是否喜欢设备齐全的公寓、对住家环境有什么要求、是否期望单位靠近公告交通等。

这样比起一个个问题问，更容易拿到相关资讯，你和对方也更容易熟起来哟！

4.善用NLP

NLP就是Neuro-Linguistic Programming，即神经语言程式学。

透过NLP的一些技巧，如寻找共同点、保持同步、提供对方所需价值等，去无形中close sale。

这种方式，适合用在Road show 上和陌生人交谈，透过建立彼此联系，增强对方的信任，让对方愿意继续交谈下去！

5.跟进客户

最重要的部分来啦！

在Roadshow中，恰当的对谈不仅让你留下好印象，更重要的是，你知道潜在客户的需求，也拿到了他们的联系资料。

在Roadshow收集了一堆联系号码，最重要的就是将其分门别类收好。

你可以依据兴趣程度（确定要6个月内购买、查看中、没有兴趣）分类，再往下细分客户对房屋的要求等等。

由于房屋是高价商品，大部分人很少马上决定要购买，所以适当的时候进行跟进，会更容易促成买卖哟。

Roadshow系列在这里告一段落啦！

现在才发现，原来去Roadshow背后有那么大学问。

更多房产资料，留守我们的网站。

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在马来西亚房屋销售，有个特别的现象，就是在各大Shopping mall或者开放空间，所举办的  房产 路演（ roadshow ）啦！

身为房产agent，我们时不时都会到 roadshow 拓展人脉、寻找潜在的客户。

要怎么做好一个Roadshow？或者怎么在Roadshow吸引客户呢？

1.现场氛围

创造出一种开放、欢迎的氛围，是非常重要的。

如果你的展区（booth）有很多大型展示品，摆放部分就要更加下心思，比如不要让展示品阻碍出入口。

尽可能为展区保留超过1个进出处，展示品也要放在显眼的位置，才能吸引更多人前来！

有了人潮，才能慢慢进入讨论环节，甚至到之后的成交部分。

2.多样化的展示

稍微下一点心思，布置展区和展区柜台，能够吸引更多潜在客户的目光。

举例来说，作为房屋仲介公司的IQI展区，除了有房屋项目的模型，也会有电子宣传板，更全面展现项目全景。

如果展区有足够的空间，也可以考虑放一些摆设装饰。

比如绿色的植物等，简单就能让展区与众不同~

3.灯光照明

人比较喜欢明亮的环境，这种环境下我们会觉得更安心哟。

而且，人的目光也更容易被光亮吸引。

所以记得别让展区处于昏暗的环境，这样会让别人觉得被拒之门外哟。

但是，不要因为这样，你就拿个聚光灯摆在展区啊！

这样只会吓跑别人… 像这样…

（please不要被吓跑，继续往下阅读）

4.服装仪态

要吸引潜在客户，人靠衣装还是最重要的指南。

服装方面，一定要整齐干净，可以是专业的衬衫+西裤/及膝裙，也可以是有公司Logo的服装哟！

态度也是决定胜负的关键。

面带微笑、抱持欢迎的态度，能让你更受欢迎~

5.用词语气

在Road Show时候，如果看到有可能有兴趣的客户，尽管邀请对方过来参观展区。

这时候很重要的事情：是不要强迫对方！

Show出我们的亲切可人、不要咄咄逼人，而是鼓励对方多了解。

如果可以，想出专属于你的“开场白”，用于“搭讪”潜在客户，让他们有兴趣跟你进一步交谈哟！

有了第一步的交谈，才有接下来的对话、了解，到成交。

Part 1我们主要的焦距在展区的视觉效果、整体感觉和Agent给人的第一印象~

看完后，你学会了吗？

下一篇 Part 2，让我们来说说 Road Show的谈话技巧吧！

IQI团队每个月有最少15场次的Road Show，我们需要像你一样，

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